L’exclusivité peut considérablement renforcer une collaboration commerciale. Un producteur ou un fournisseur choisit un partenaire pour développer un marché donné, tandis que le distributeur obtient la certitude de ne pas devoir concurrencer directement d’autres distributeurs de la même marque au sein de son territoire.
Mais c’est précisément cette exclusivité qui rend la collaboration plus sensible sur le plan juridique. Celui qui investit dans un marché, constitue un portefeuille de clients et aligne son organisation sur un seul fournisseur veut savoir à quel point cette position est réellement durable. Pour le fournisseur se pose alors la question de la liberté à laquelle il renonce et de ce qui se passe lorsque le distributeur n’atteint pas des performances suffisantes.
Un bon contrat de distribution doit dès lors aller plus loin que l’accord selon lequel une partie peut vendre « exclusivement ».
L’exclusivité est plus que le tracé d’un territoire
En distribution exclusive, un distributeur reçoit généralement le droit exclusif de commercialiser certains produits dans un territoire déterminé ou vis-à-vis d’une clientèle déterminée. Il peut s’agir par exemple de la Belgique, du Benelux ou d’un secteur spécifique. Dans la pratique, c’est surtout l’étendue précise de cette exclusivité qui importe.
Le fournisseur peut-il encore vendre lui-même directement aux grands clients ? Comment les ventes en ligne sont-elles traitées ? Que se passe-t-il lorsque des clients situés hors du territoire attribué contactent eux-mêmes le distributeur ? Et les nouveaux produits relèvent-ils automatiquement des mêmes accords ?
Lorsque le contrat reste silencieux à cet égard, la discussion ne surgit souvent que lorsque les intérêts commerciaux deviennent plus importants. L’exclusivité ne fonctionne dès lors que lorsque ses limites sont également claires.
En contrepartie de l’exclusivité, des prestations peuvent être exigées
Pour un fournisseur, il est peu attrayant de réserver un marché entier à un seul distributeur sans garanties que ce marché sera effectivement développé. C’est pourquoi l’exclusivité est souvent liée à des engagements concrets, tels que des volumes d’achat minimaux, des objectifs de chiffre d’affaires, des investissements marketing, des obligations de reporting ou une certaine présence commerciale. Ici aussi, la formulation est essentielle. Un objectif de chiffre d’affaires dont il n’est pas clair s’il constitue une obligation de moyens ou une condition contractuelle ferme n’offre que peu de certitude lorsque les résultats déçoivent.
Le contrat peut en outre déterminer ce qui se passe lorsque les objectifs ne sont pas atteints. Le distributeur perd-il immédiatement son exclusivité ? Bénéficie-t-il d’abord d’une période de rétablissement ? La collaboration se poursuit-elle de manière non exclusive ou l’accord peut-il être résilié entièrement ? Déterminer ces conséquences à l’avance est au moins aussi important que de fixer les targets eux-mêmes.
La dépendance croît souvent plus vite que prévu
Une collaboration exclusive peut être économiquement intéressante, mais elle crée également une dépendance.
Un distributeur peut investir des montants considérables dans le personnel, le marketing, le stock, l’infrastructure et les relations clients autour d’un seul produit ou d’une seule marque. Un fournisseur peut à son tour devenir dépendant, pour une région entière, d’un seul distributeur et perdre ainsi le contact avec le marché local. Cette dépendance devient juridiquement pertinente lorsqu’une partie acquiert une position forte vis-à-vis de l’autre. Le droit belge contient notamment des règles contre l’abus de dépendance économique et contre les clauses abusives entre entreprises. Toute position de négociation inégale ne constitue pas un problème, mais une partie contractante forte ne dispose pas non plus d’une liberté illimitée pour imposer des conditions.
Une relation exclusive mérite dès lors une évaluation critique régulière : la collaboration est-elle encore mutuellement intéressante, ou l’une des parties est-elle devenue si dépendante qu’une cessation pèserait particulièrement lourd ?
Mettre fin n’est pas toujours une question de lire la clause de résiliation
L’un des points d’attention les plus importants se situe à la fin de la collaboration.
En droit belge, un contrat de distribution exclusif peut, sous certaines conditions, être qualifié de concession de vente exclusive au sens du Livre X du Code de droit économique. Une concession de vente suppose qu’un concessionnaire vend, en son nom propre et pour son propre compte, des produits fabriqués ou distribués par le concédant. Pour certaines concessions de vente exclusives ou comparables, une protection légale particulière s’applique ensuite en cas de cessation.
Pour une convention à durée indéterminée relevant de ce régime, la collaboration ne peut en principe pas être rompue du jour au lendemain. Sauf manquement grave, un délai de préavis raisonnable doit être respecté ou une indemnité équitable doit être versée. Lorsque les parties n’y parviennent pas, le juge peut déterminer l’indemnité ou le délai en équité. En outre, une indemnité complémentaire peut être due dans certains cas. Il peut notamment être tenu compte de la valeur de la clientèle qui demeure chez le fournisseur, des investissements dont le fournisseur continue de bénéficier après la cessation, et de certains frais de personnel résultant de l’arrêt de la concession. L’impact financier d’une cessation peut dès lors être considérablement plus important que ce que les parties attendent lors de la conclusion de la convention.
Une convention à durée déterminée mérite également de l’attention
Une date de fin paraît simple à première vue : à cette date, la convention s’arrête. La prudence s’impose également ici.
Pour les concessions de vente relevant du régime belge particulier, le Code de droit économique contient des règles relatives à la cessation et à la prorogation des conventions à durée déterminée. Ainsi, l’absence de notification en temps utile peut entraîner le renouvellement de la convention. Après certaines prorogations successives, une prorogation supplémentaire peut en outre être considérée comme une convention à durée indéterminée.
Surveiller le calendrier n’est donc pas un détail administratif.
L’exclusivité s’arrête là où le droit de la concurrence commence
Un fournisseur et un distributeur peuvent convenir d’arrangements commerciaux sur l’organisation de leur réseau de distribution, mais leur liberté contractuelle n’est pas illimitée.
Tant le droit belge que le droit européen de la concurrence interdisent les accords qui restreignent la concurrence de manière inadmissible. Dans les contrats de distribution, les restrictions territoriales, les répartitions de clientèle et les accords sur les prix de revente constituent notamment des points d’attention. Toute restriction n’est pas interdite : pour les accords verticaux, il existe un cadre européen dans lequel certains accords peuvent être exemptés. L’appréciation juridique dépend notamment de la nature de la restriction, de la position des entreprises sur le marché et de l’organisation concrète du système de distribution.
Attribuer un territoire exclusif ne signifie donc pas automatiquement que toute vente en dehors de ce territoire peut être contractuellement interdite.
En particulier en distribution internationale, un contrôle au regard du droit de la concurrence n’est dès lors pas un luxe superflu.
Un contrat international ? Pensez au-delà de l’exclusivité
Dès que le fournisseur et le distributeur sont établis dans des pays différents, des questions supplémentaires se posent.
Quel droit s’applique à la convention ? Quel tribunal est compétent en cas de litige ? Comment les ventes en ligne internationales sont-elles traitées ? Quelles autorisations locales, prescriptions produits ou règles d’importation s’appliquent ? Et que se passe-t-il lorsque des règles belges impératives se heurtent à une clause d’élection de droit étrangère ?
Pour les concessions de vente qui portent en tout ou en partie sur la Belgique, le régime de protection légal belge peut en outre jouer un rôle particulier. Le Livre X WER contient des dispositions spécifiques relatives aux litiges nés de la cessation de certaines concessions de vente ayant effet en Belgique.
Un contrat type réutilisé pour différents pays sans tenir compte du droit local peut dès lors créer des risques inattendus.
Un bon contrat envisage déjà la sortie avant que la collaboration ne commence
Le meilleur contrat de distribution n’est pas celui qui décrit uniquement comment les parties collaborent lorsque tout se passe bien. Il détermine également ce qui se passe lorsque la réalité commerciale change. Cela signifie des accords clairs sur le territoire et l’étendue de l’exclusivité, les prestations minimales, les ventes directes et en ligne, la durée et la prorogation, les moments d’évaluation, les manquements, la résiliation et les conséquences de la cessation. Pensez par exemple également au stock restant, aux commandes en cours, à l’utilisation des marques, aux informations confidentielles et aux contacts clients.
La distribution exclusive peut être particulièrement précieuse pour les deux parties. Mais plus les investissements et la dépendance deviennent importants, plus les règles du jeu juridiques le sont aussi.
